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产品即营销用户即渠道!雅布力叶达永:体验式销售势在必行母婴店升级进化抓住这些关键点!

发布时间:19-12-31

  新零售诞生两年来,各种创新、裂变和突破纷至沓来,新零售已然成为我们绕不开的话题。对于连锁实体店,如何进行新零售创新?未来的母婴店是什么样的?在母婴行业观察主办的&ldquo▕;全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上,雅布力战略中心负责人叶达永阐述了雅布力对新零售的理解并对行Ⅴ业趋势和机会做出研判。

  雅布力是一家传统的母婴品牌连锁机构,直营店和加盟店的数量,在江浙地区遥遥领先。母婴店在未来应该会是什么样?母婴店在当下应该往哪个方向升级?这是所有开母婴店、实体店的人都会思考的。所以今天我的分享就从这个问题切入,雅布力所有的商业模式都是基于对这一问题的考虑来建设的。

  新零售的本质是消费体验升级

  在分享雅布◤力母婴店升级案例之前,先和大家分享非母婴店的案例,是一家服装▣▤▥店的案例。现在服装店和餐饮店都不好开,我有一个朋友开了十几家女装店,每年的交易额很高但利润很低。很多年前他就问我,终端零售企业决定不了价格和产品,应该怎么样拥抱互联网呢?门店应该往什么方向升级?怎么样能够盈利更高?

  前几年我去新加坡游学的时候看到了很好的商业模式,结合中国的互联网Ↄ特色,我给他建议了一种商业模式,我♧让他把最差的两个店员换成造型师和摄影师。将店员角色更换后,交易模式变成了当女孩进店以后,会有专业的造型师配衣服,也会有⊙专业的摄影师把你拍的漂漂亮亮的,这一切都不收费,你可以把照片带回去问你同事、朋友的意见之后,可以在微信的有赞商城中购买自己满意的衣服。就这么小小的改变,一年多一点点的时间,十几家店的销售额翻了17倍,门店产生的交易额只有22%,78%是在微商城里产生的。

  从这个案例可以总结出两点:第一,内容是第一生产力,好的消费内容可以带来更多用户。所有讲生态的人都意识到人的重要性,中国女性每天都在朋友圈晒幸福,如果有专业的造型师和摄影师搭配拍照,那她更会去分享。而当别人夸赞女性漂亮时,无论价格高低,女性都会去购买,这就是好的消费者内容的反馈可以带来更多消费者。

  虽然把店里的导购从5个减到了3个,但是这2个人起到的导购率会是另外3个人的N倍。我们让消费者传۞۞播内容,′但我们来管控内容的生产,这就是通常说的PGC到UGC的转变。

  第二,产品是最好的营销,用户才是最好的渠道。服装消费要让消费者感知自己本身价值的ф体现,这需要靠产品来带。另外,我们要◆做妈妈圈经济、妈妈圈生态,要重视妈妈、研究妈妈,满足妈妈的真实需求。所以最好的最底层的渠道就是用户。靠消费者的传播,这个服装店的到店用户传播裂变达到了17倍交易额的翻番,我相信任何新零售都可以参照这样的模式。

  未来线下门店应从零售中心向体验中心升级

  我认为未来所有线下零售门店都应该从零售中心向体验中心升级。消费者进店不再以销售为目的,而是体验产品,销售放在后端,体验放在前端。未来母婴门店也会向这个方向升级,未来的商业形态是线上交易线下体验。

  为什么马云要拥抱线下实体?因为解决不了客户体验问题,电商所有的投诉全部ⓔ来自于消费者没有办法真实地Э触碰到产品。未来所有的线下门店会从销售中⊙心转向体验中心。雅布力通过以下六个场景的打造向体验中♂心升级。

  1、互动游戏区。我们想提供的是互动的游乐场景,让小孩子在这里交朋友。基本是基于互联网的技术,比如说人机互动,让小孩子和大屏幕进行互动,所有的小孩子可以一起玩。

  2、路演区。路演是商业模式推荐的很好方法,相当于在母婴店里30~50个平方的地方放一台投影仪加两个音箱。所有开店的人都有一个很大的※困惑,新客进不来,老客留不住。很多人很不懂为ō什么门店里会有路演区,路演区其实可以和早教中心等合作,将门店免费提供给机构做活动,帮邀约20个会员,但是对方要邀约10个新客。对门︰店来说,门店每天都有针对老客的回馈系统,每天都有不同的活动,并且这些教育机构每天给门店带来了1∫0个新用户。这样下来,门店的活动很饱满,老客户运维非常好,并且仍然有大量的新客。现在都讲会员营销,会员营销要有场景的,所以路演区就是社群线下活动的地方。

  3、母婴服务区。母婴行业最好的是母婴服务,有很多人把母婴服务做成了引流项目,我个人认为这是非常失策的。母婴服务恰恰是电商竞争不了的,母☆∈婴服务是线下↘门店盈利的最大利器。雅布力14年前是靠婴童服务起家的,游泳馆日接客量可以做到500~700个,占门店毛利率的40%以上。现在雅布力还提供VIP游泳馆,一个小孩子一个房间,价格贵但还有很多人来排队,生意爆满。原因是什么?其实很多大咖都讲过,中国中产阶级已经将近3亿人,他们愿意为更好的服务支付更高的价格。

  4、仓储式商品区。建议大家未来所有的产品都要做仓储式陈列,不要做货架式陈列,太浪费了。

  5、体验式销售Ψ区。相信很多人都去过迪卡侬,有很多家长带着小孩儿可以在里面待一天。在迪卡侬里是怎么卖小孩子溜冰鞋呢?溜冰鞋货架旁是一个很小的溜冰区,进店先给小孩子换上溜冰鞋让他去玩,尽兴后自然会去购买。未来的线下门店要从产品的导购变成产品的体验,未来商╭╮品会萎缩成只有20%,≥只分为两类,一类是新品、一类是爆品。

  6、会员服务区。用户即渠道,都想让消费者帮你代言、卖货,但这需要给用户工具,雅布力在所有的门店里都设立了会员服务区,所有的宝妈都可以把客户带Π到我们那里去※,提供给她办公室、咖啡、名片,但这需要提〓前预约。要给用户工具,用户转化起来非常方便。

  母婴零售趋势の和机会研判

  零售最大的本质是产品即营销,用户即渠道,把产品最完美地让客户体验到,把用户变成最忠实的渠道。雅布力基于这一点的判断,我们认为未来的母婴店应该是这样的。

  一、线下体验、线上交易

  零售是做商品到消费者之间的流通,中间用门店、APP、微商城无关重要,中间的流通渠道是消费者本身。未来客户在线上和线下都是场景,中间所使用的渠道只是提高效率。你给他提供的服务应该是一样的,身份权限应该是一样的,而传统的母婴店做不到这一点。

  二、产品变现向流量变现升级

  当前传统的母婴店都在打价格战。当母婴行业面临同质化严重困境时,互联网的跨界属性就特别重要。母婴行业的目标人群❤☜有Ⅸ三重№身份,1.小孩子的妈妈;2.女人;3.家庭消费决策者。所以前提是你用什么跟她建立强关系,我们靠线下门店、线下服务和宝妈建立强关系,之后给她提供一切她需要的。去年我们做了“大闸蟹粉丝福利节&r÷dquo;,派两个小二去阳澄湖谈了粉丝的福利价格,效果很好,2个小时做了26000份。现在这个时代是开放合作的,产品一定是要√自己制作的吗?工具一定是要自己研发的吗?内容一定是要自己写的吗?都不是,只要你和客户建立起一定的信任关系,这些都可以拿来用。

  三、产∴品即营销,用户即渠道

  未来将面临产品升级和渠道升۩๑级。现在的宝妈都是80、90后,对产品本身的要求很高,所以产品升级是一定的。产品本身一定要能够带来传播、带来流量,产品升级表现为产品带流量、产品带传播,渠道升级表现为人人都是消费商模式。

  雅布力十几年的供应链建设,现在控股了数十家工厂,母婴全系列的产品都有自有品牌,有“心严选”、“心制造”两个概念。雅布力的商业模式是以线下门店为线下⿱体验中心获取客户,┝用消费商模式、线上模式进行客户裂变和跨界营销,︼︽︾说到底最后也是要做妈妈圈生态。

  我认为母婴行业有几个比较大的机会点:

  1、分享△经济被写入国家战略,微商已经开始转正,中国的2000多万微商中70%是宝妈,母婴企业面临的这些人群→是最会做微商的,她们是最懂消费商模式的,可以把她们变成你的消费商。

  2、资本青睐、门店↓艰难,大资本入๑·ิ.·ั๑场后,行业要进行洗牌,传统母婴面临站队选择。

  3、大众创业、去中间化,∽靠产品差价生存的代理商≤一定要转型,如果不转型生存空间是很小的。如何快速扩充自己的业务,贝因美的老总讲了有一个非常好的制度——“合伙人制度”,在中国有两个体现模式:众包、众α筹,大家可以善用它。

  我认为新母婴新未来主要体现在&ldqё-uo;开放、合作、共创、共赢”。以前我们都把其他门店当成竞争对手,但未来我认为所有的竞争对手都是合作关系。谢谢大家!

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